Posicionamento e geração de demanda: os dois erros mais comuns que travam o crescimento dos MSPs

02 de setembro de 2025

Você pode ser ótimo tecnicamente, mas se não acertar em duas coisas, posicionamento e geração de demanda, sua empresa de TI vai ficar sempre correndo atrás do próximo contrato, disputando preço e dependendo de indicação.

Como atrair clientes de TI sem depender de indicação?

Na semana passada eu tive o prazer de palestrar no evento MSP On The Road, onde falei exatamente sobre isso. Hoje, vou aprofundar o tema aqui no blog, para mostrar de forma prática por que esses dois pontos travam o crescimento de MSPs e como começar a resolver.

Erro número 1: não ter posicionamento claro

Vamos ser diretos: se a sua mensagem de marketing de TI é “fazemos suporte, infraestrutura e segurança”, o cliente vai olhar para você como olha para todos os outros. Resultado: vira briga de preço.

Já vi isso acontecer dezenas de vezes. O MSP entra em uma negociação, explica todo o valor, mas na cabeça do cliente ele é só mais um fornecedor. Aí vem a frase que todos odeiam: “o concorrente está mais barato”.

Como resolver:

• Defina seu perfil de cliente ideal (ICP). Quem é o cliente que você realmente quer atender?
• Construa uma proposta de valor simples e memorável. Algo que qualquer sócio de PME consiga repetir em uma frase.
• Encontre o ângulo que diferencia você. Pode ser o nicho, pode ser a forma de atendimento, pode ser a visão de negócio. Mas precisa ser claro.

Sem isso, você nunca vai deixar de ser o “carinha da TI”.

Erro número 2: não ter geração de demanda recorrente

Outro ponto crítico: depender só de indicação. Funciona? Funciona. Mas é instável e não escala. Você nunca sabe quantos clientes vai conquistar no próximo trimestre.

Já ouvi de muito empresário de TI: “Luís, indicação sempre trouxe resultado pra mim”. Verdade. Mas você quer crescer de forma previsível ou continuar no jogo da sorte?

Como resolver:

• Estruture uma máquina de atração de clientes. Marketing de TI não é só postar no LinkedIn, é trabalhar SEO, Google Ads, conteúdo estratégico e campanhas de geração de leads.
• Crie funil de vendas: topo com conteúdos educativos, meio com materiais ricos e fundo com cases e propostas claras.
• Não trate marketing como gasto. Ele é o motor que alimenta o comercial com oportunidades.

Quando você controla a demanda, você controla o crescimento.

Como aplicar na prática

Quer começar a corrigir isso hoje? Use este framework simples:

1. Defina seu ICP e posicione-se de forma clara.
2. Construa autoridade. Publique conteúdos educativos que mostrem que você entende do negócio do cliente.
3. Monte uma máquina de geração de leads. Tráfego pago, SEO e automação para trazer previsibilidade.
4. Integre marketing e vendas. O objetivo não é curtida, é reunião com decisor e contrato assinado.

O crescimento de uma empresa de TI não vem só da competência técnica. Ele depende de como você é percebido no mercado e da sua capacidade de gerar demanda recorrente.

É isso que fazemos todos os dias na MSP Marketing: ajudamos MSPs e empresas de tecnologia a atrair clientes, construir autoridade e crescer com previsibilidade.

Quer saber como aplicar essa estratégia no seu negócio? Converse com a gente.

Muito obrigado e forte abraço,

Luís Montanari